凌晨两点，李晓在微信发布了一条朋友圈，内容是一幅数只手正举着“拿地”牌子在一座大山上“攻城略地”的漫画，配文写道，“投资人的土拍前夜。” 李晓是一家深耕大湾区的中小房企投拓总经理。自集中供地政策出台后，工作至夜里两三点，一周有五天时间奔波在看地路上，已成为李晓的生活常态。 在与《中国经营报》记者的沟通中，多位来自不同房企投拓及市场营销相关负责人均表示，集中供地政策下，不少房企在组织架构、部门职能、投资策略等方面作出相应调整。 “投资是一道选择题，而非判断题。全国一年约7万亿元的土地出让收入，一家房企在其中拍地如同‘落水三千只取一瓢’，但即便是‘一瓢’，在如何获取及后期如何加工上，我们仍需要花费不少精力。”一家大本营在深圳，规模近千亿级房企的投拓负责人张劲告诉记者。 土拍新政下，如何在一年仅有三次的集中供地“大考”中实现“精准打靶”，成为一家房企当前面临的考验。 4月27日，广州首批千亿级的“两集中”土拍参与房企市场营销中心负责人林俊对记者表示，“集中供地政策考验的是房企在某一城市的深耕水平，在此背景下，投资端的一部分压力转移到营销端。双方需要坐下来协商，有时也会出现‘打架’的情况。” “如今的营销人不仅要负责本职工作，还要参与前期的拿地、项目定位。就连公司总裁、执行总裁等级别的高管均需亲自到一线跑盘。”林俊称。 上述受访人士均表示，如何就一块地同时让投拓、市场营销等部门举手通过，需要大量的沟通以达成共识。 "把每分钱花在刀刃上" 今年年初，在包括北上广深在内的22个重点城市实行“两集中”供地政策以来，土地市场的游戏规则发生巨大变化。 所谓的“两集中”，即“集中发布出让公告，集中组织出让活动”，全年将分三个批次集中统一发布住宅用地的招拍挂公告，并实施招拍挂出让活动。 据不完全统计，截至目前，已有约16个城市公布首批集中出让土地的日程表。其中，北京、杭州、重庆等11个城市明确将在今年4月～5月集中供应土地， 随着政策的出台，张劲今年的春节假期已提前至大年初四结束。“我从初五开始飞，到现在已经飞了二十几次了，这还只是坐飞机的次数。反正我目前每周都要出差，到不同城市看地，已经快连续两个月周末没有休息了。”张劲说。 张劲在其所在的房企集团总部任职。据其介绍，集中供地政策出台后，集团及一线区域公司的工作量呈一个集合体式的增长。此前，一宗土地挂牌出让后，公司投委会只需就这一地块进行研判。如今面对几个不同的城市在相近时间集中推出不同数量的土地，投委会一次性需要研判的土地突增至20～30宗。 “但投委会的成员并不熟悉每个城市，而你必须要向他们介绍清楚当地的市场情况，有些城市我也不熟悉，所以必须到项目现场，了解‘接地气’的市场信息，以及整体的热度变化情况。”张劲称。 集中供地政策下，不仅是张劲这样的集团投拓负责人下沉到一线工作，在林俊所在的房企，甚至包括总裁、执行总裁等级别的高管均需亲自到一线跑盘。 “其实我们现在出差这么频繁，高层也都亲自到一线去看项目，为的就是尽人事，将每一分钱花在刀刃上。”张劲说。 集中力量精准“打靶” 为应对集中供地政策，除了集团及一线区域公司的联动，不同职能部门之间的界限也在不断打破。 林俊所在的房企，营销部门的职能及内部定位正在发生变化。 “以前我们市场营销部门想去开拓一些新的或者陌生城市，但投资部门基于公司战略等原因并不认可。但现在集中供地考验的是房企的深耕水平，在这种情况下，营销一线的话语权会变高，尤其是在大本营，营销部门对城市、板块、客户、项目等了解得更深。如今的营销人不仅要负责本职工作，还要参与前期的拿地、项目定位。” 不过，因彼此所站的立场不同，投拓和营销在实际合作中亦存在分歧。 “同一块土地，投资部门或优先考虑的是给公司带来的利润、对应的成本，以及结合公司战略决定是否要进入这个城市。但营销一线主要从操盘难度、今年能否实现回款、能否在当地打造产品标杆等角度判断。”林俊解释称。 “有时投资部门为了拿地，会设定后期产品捆精装、捆车位，但这对营销部门来说是有风险的，若将来不能完成业绩任务，我们就会被扣奖金，但这已与投资部门无关了，他们已经完成他们的拿地任务，拿到自己的那部分奖金。这个时候就需要双方不断沟通和协调，有时甚至需要强行达成共识。”林俊说。 与林俊有着相似感受的李晓介绍道，其所在的房企集团专门成立了一个投资研判小组，由投资、客研、产品等部门组成，成员包括集团各部门负责人及各区域对接人。 “原来集团不参与整个批次土地选投会，都放权给区域公司处理，因为后者拥有基本的研判和筛选能力，但现在为了提效，在前端就能达成共识，让区域少走一些弯路，同时集团也能从战略、资金层面给予意见。”李晓称。 此外，在流程上，李晓所在的房企还将土地预审会的时间节点全部提前，在土地出让的预公告阶段就完成一个批次土地的研判，将投资工作前置。与此同时，为应对集中供地的挑战，公司提高决策效率，将预审会及投决会基本上实现合二为一，尽可能地给区域团队的投资人员较充裕的时间与空间，根据实际情况进行相应的调整与变化。 李晓称，在一次性研判多宗土地的情况下，对方案的颗粒度要求反而更高。“为应对集中供地的挑战，我们目前的方案细化程度基本上可以做到拿地即报建，或拿地即开工的状态。” “目前一季度的土地拍卖热度非常高，所以在一些区域我们会选择主动放弃。在一些已成竞争红海的城市没必要拼得头破血流，我们会将注意力转移到别的城市。”据李晓介绍，其所在的房企虽深耕大湾区，但因广州热度过高，公司决定暂时放弃该城市的首批“两集中”供地。 “有钱拿地，没钱看戏” 广州首批“两集中”出让土地于4月26、27日连续两天共六场集中拍卖中，实现成交总金额906亿元，共出让42宗土地，规模和热度可见一斑。经过两天鏖战，已出现几个“地王”。 就在4月29日上午，共有320个竞买人齐聚广州公共资源交易中心进行摇号，为一宗位于科学城板块的住宅用地“碰运气”，涉及的土地保证金近1300亿元。 最终，凭借“财气”和“运气”，上述地块由深振业夺得，对应楼面价为27274元/平方米，与黄埔区地价峰值持平。 林俊所在房企也参与到上述土拍中。其此前曾告诉记者，据其了解到的信息，位于广州科学城板块的一宗土地竟吸引了329个“马甲”前去摇号，有的央企甚至拥有50～60个“马甲”，“我们才深刻感受到什么叫‘财大气粗’，什么叫‘井底之蛙’。”林俊感慨道。 为应对集中供地政策带来的资金压力，以及提高土地获取概率，部分如林俊所在的房企选择与其他企业“背靠背”拿地的合作方式，而这更是多数中小房企采取的主要途径。 李晓告诉记者，集中供地政策对其所在房企的最大挑战之一在于资金盘面的铺排。“举个例子，4月份我们差不多研判了323块土地，我们挑选了其中53块，加上有政府兜底保证金的杭州土地，我们就有约100块地要上预审会，即使通过率是50%，那么公司也几乎需要在同一时间缴纳保证金，这样一来公司整体的资金压力非常大。”李晓称。 为此，李晓所在的房企要求各区域公司将合作方进行分类和梳理，明确在不同城市需要与哪个企业或者哪一类的合作方进行合作。除了寻求外部途径，李晓、林俊所在的房企同时也在加快销售回款以配合集中供地的资金使用。 林俊介绍，公司成立了专项回款小组，并对员工实行奖金激励制度；与此同时，将滞销产品通过以价换量快速出售。在促进销售和回款时，公司将与银行交接的工作前置化，以尽可能缩短回款时间。 不过，即使资金准备充分，面对供地计划的大规模释放，房企对于土地性质的选择亦抱着有的放矢的心态。 李晓介绍，商业体量特别高、自持比例大的土地目前不是公司考虑的范围，“这些土地性质对公司整体的资金盘面扰动非常大，需要一定的现金流做沉淀。依照我们目前的体量，还不足以支撑如此大规模的项目。我们目前还是以高比例住宅为主，希望通过公开市场快速做大规模和增量，这样一来才有可能实现成本的降低，以及尝试新产品的研发。”李晓说。 张劲则透露，其所在房企拿地的考虑因素主要在于产品本身及定价有没有竞争力。“拿地时，我们也是尽可能避免永久的自持物业。原因是公司对这类土地的估值比较低，且认为目前在国内没有一个比较好的变现通道。高住宅比例的土地能带来规模、高周转和现金流。所以主要原则还是讲求在主流地段做主流产品。” （文中李晓、张劲、林俊均为化名）