把销售规划做好，确保目标不是无根之水。 11月7日下午，纯钧新材料（深圳）有限公司业务规划训战营落下帷幕，本次集训为期两天，以“支撑目标达成的业务规划训战”为主题，结合相关标杆案例，组织团队学习研讨，开展实战演练，纯钧新材料CEO带领各区域销售及项目产品端负责人共42名企业核心管理人员参与本次的训战课程。 此次训战课程围绕2023目标分解、团队规划、目标路径三方面讲解，总结过往的成绩与不足，优化未来的业务作战部署。由华智微光首席顾问于老师针对企业现状，与学员进行多次研讨共同输出，帮助学员掌握如何识别、共识销售现状的方法，进而分析客户和机会点，并根据现状制定和共识销售策略，从而实现销售目标！ 关于·纯钧新材料 纯钧新材料成立于2018年，作为全球领先的温控解决方案平台，围绕“双碳”+“温控”两大战略方向，依托新加坡科研局多年的科研成果以及产业化经验，是一家专注于相变及复合材料、热电半导体材料、温控材料及技术、研发、设计、生产、销售为一体的高新技术企业，为广大企业提供一站式的温控解决方案。 公司作为高层次人才创新科技型企业，总部位于深圳宝安，结合高校科研机构先进的研发设备和人才，设立了设备先进的研发中心，并在浙江绍兴投资兴建了产能上亿元的生产基地。纯钧自主研发的高性能冷链温控运输箱，结合云平台、物联网、数据库，以及纯钧四大核心技术：相变材料技术、复合散热技术、半导体热电技术、模拟仿真技术；共同致力于为医药、数据中心节能等提供一站式的温控、双碳高效的解决方案。 关于·华智微光 华智微光咨询的顾问团队主要团队由华为、微软、苹果等世界500强企业高管与专家组成，具备多个领域的专业服务能力，拥有十多年高科技型企业推行管理变革的经验和培训咨询经验，公司创立6年以来，服务的企业超过上千家，多年的咨询服务经验为华智微光咨询积累了丰富的研发型制造业的咨询案例，从而让华智微光咨询能帮助更多的中国科技公司学习标杆企业极具落地性的管理思路，实现其业绩的长期有效增长。 产品：公开课、训战工作坊、咨询 服务领域：具备战略、营销、人力、财经、研发、供应链等多个领域的专业服务能力 客户选择：聚焦规模在1~20亿、高速增长、人才密集型的高科技企业，为超过200家该类型企业赋能，对风口之上企业/高知创业的团队现状有精准、独到的理解，更能从现状出发，解决企业实际问题 服务过的客户：大疆创新、京东方、金风科技、浪潮集团、盈峰集团、洲明集团、佳都科技、丘钛微电子、华大智造、科大讯飞、西顿照明、长飞光纤、华测导航、TATA木门、志邦家居、海柔创新、富创精密、睿创微纳、中泰集团、艾罗网络能源、瑞为技术、隆利科技、海清视讯、优艾智合等 ▲业务规划训战营现场 ▲业务规划训战营现场 ▲业务规划训战营现场 第一部分：年度规划全景图与商业模式分析 ➢有效的销售规划：看清现状、制定策略、分解目标 年度销售规划制定与执行常见问题 从客户、机会点打开业务，找到承接战略落地的路径，变成一年当中该做的事 目标：责任的分解和转移 年度销售规划制定全景图 ➢谁是客户？——打开我们及客户所在的行业 商业模式分析 销售规划中如何看客户：五看、五定、二归档 √研讨：我们的商业模式是什么？需要销售做什么？目前做的有没有问题？ 第二部分：从客户、机会点现状到目标策略制定 ➢打开我们的客户——从熟悉的客户入手 用客户地图来标识客户分布的沙盘 用SPAN图来看清机会的大小 客户分级：确定公司重点投入方向，形成长期可持续增长 客户关系规划：与价值客户建立双赢、利益共同体的途径 √研讨：如何进行客户分级？ ➢打开我们的机会点——机会点梳理及分级，共识发力方向 机会点分类、分级：战略、粮仓、一般机会点 把握度匹配：难易程度排序 客户空间及差距分析：看与价值客户的距离，确定年度目标空间 第三部分：不同场景客户策略的制定 ➣如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略：五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享 √研讨：打开一个目标客户，深度分析我们在这个客户内存在的商机，获取订单需要制定怎样的策略，需要哪些部门支撑。 ▲业务规划训战营现场 ▲业务规划训战营现场 本次训战输出工具\方法： 《业务活动表（商业模式视角）》 《客户细分市场及价值客户清单》 《作战沙盘模板》 《业务管道分析表》 《年业务预测及说明》 《2023年业务规划及业绩目标》 于老师 ■华智微光首席顾问 ■13年华为公司工作经验 于老师拥有13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。 客户经验：科大讯飞、睿创微纳、凯密科、海清视讯、洲明集团、山东浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等 “ 感谢老师两天下来的指导！会议结束我们就安排了高层会议的碰撞，根据于老师分享的，我们内部是做了下一步动作的，现在初步是明确了3年左右的商业、业务方向，但还需要往下分解，让业务进行中长期规划、年度规划，另外还需要进行市场细分赛道的划分，做好市场论证。 ——纯钧组织变革负责人蓝总 ” ▲2022年纯钧新材料业务规划训战合影 这次训战旅程画上句号，相信学员们都是满载而归，收获颇丰，培训项目的完成是一个里程碑，同时又是一个新的开始，需要大家继续追求和探索，希望各位学员在接下来的工作和生活中可以学以致用，带领自己的团队乘风破浪，为纯钧新材料的蓬勃发展贡献力量！
历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。
在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
作为顾问亲自辅导陪伴多家企业实现营销组织能力提升，3年咨询经验，辅导满意度100%，所有项目均获得企业一把手与项目团队高度认可并续单合作。