2023年落幕，2024已经向我们走来。 回顾过去一年，你是否一直在缺客户，从来没有解决客源的问题？ 又或者一直在省成本，可最终库存还是会挤压？ 但别担心！这不仅仅是你一个人面临的难题。 这篇文章为你提供了2024年经营私域的三大机会： 新重点：重视回头客，别光喊口号 新玩法：私域+直播，做高客单成交 新思路：巧用私域降采购成本、库存成本 私域是触达客户的一种方式。 而在触达客户的方式当中，回头客是客户触达的第一优先级。 但是我发现大家的这句话都停留在口头上，并没有真正采取行动。 朋友们，24年真的一定！一定！一定！要重视回头客！ 所以今天我想跟大家说聊一聊重视回头客与不重视会带来什么样的差别？ 以及回头客这件事情到底该怎么去做？ 在这里我先给大家带来一个案例。 两家红极一时的网红店，现在处于什么样的状况呢？ 一家流量极高，但如今已关门大吉。 另一家从开店起就重视私域，如今生意兴隆。 这两家店的命运截然不同！ 其实关键就在于回头客的留存与转化！ 一个企业如果没有留住回头客的能力，那么它的盈利之路将充满坎坷。 小结：2024年，回头客是生意的基本盘！ 很多企业觉得经营回头客不如拉新。 NO！回头客是企业生意的忠实支持者和利润源泉！ 那回头客到底如何做，在这里我和大家分享三个思路。 思路1：私域异业合作，带货独立创收 完美日记的私域，大家都知道做得非常好。 大家可能不知道的是，现在它私域里面，不仅卖自己的产品，还卖别人家的产品。而且别人家的产品交易规模已经超过了自己的产品。 因此，谁有信任，谁就能够形成成交。 企微所带来的触达率是非常高的。 思路2：老顾客转介绍，业绩飞升 老客户转介绍是一件门槛很高的事情。 在传统的线下销售环境中，我们常常会硬着头皮向老客户提出：“王姐，你身边有没有其他客户可以介绍给我们啊？” 这种话虽然说出了口，但效果往往并不理想。 不是客户不愿意转介绍，而是绝大多数的客户不知道如何转介绍。 那么，在私域环境下，我们该如何实现老客户的转介绍呢？ 如果你是大健康、汽车、健康管理、母婴、教培、黄金珠宝这种客单价比较高的行业，你一定适合这种做法！ 我们之前服务金融行业的客户就通过这种方法取得了非常显著的成效。 第一步：他精心组建了一个80多人的高质量核心客户社群。 这是非常好的一个工具。 大家可以在实践中利用起来！ 思路3：老客聚集地=灵感聚集地 我们在大量的实操经验中发现老客聚集地=灵感聚集地！ 这是我们在操盘某药企品牌时出现的真实故事。 故事一： 它有一款对嗓子特别好的含片，叫“滇橄榄含片”。 用户们经常说：“产品是个好产品，但是名字难记，每次都找不到这个产品。” 有一个用户很主动地分享说：”唉，这个产品特别适合话痨，可以叫话痨糖。“ 大家纷纷点赞，整个社群就活跃起来了。 于是我们就把这个产品直接更名为话痨糖了。 故事二： 这个建议立刻点亮了我们的灵感火花! 在经过一番研发后，我们成功推出了“除螨湿巾”这一全新产品。 除螨湿巾上线之后就一路爆红，后来直接干掉了原产品! 小结： 除复购以外，回头客经营的3个思路： 私域异业合作，带货独立创收； 很多企业在复购这件事上想得挺美的，但是很多老客户就是不复购。 朋友，方法错了！ 什么才是解决复购的正确动作？ 复购关键1：与其关心顾客为什么复购，不如关心顾客为什么不复购 顾客为什么不复购？ 是因为我们的价格不够低吗？不一定。 是因为我们给客户的福利不够好吗？不一定。 通常来说，客户不复购是因为客户的注意力被别的品牌抢走了。 为什么客户的注意力被抢走了？ 是因为你的销售话术与顾客之间没有关系。 销售话术与顾客没有强关联，再归拢来说，其实就是以下的几个原因。 这里有一个特别容易被大家忽略的原因—对人的信任不够。 大家觉得产品与产品之间能有多大区别？ 产品质量相差大吗？不大！ 产品价格相差大吗？不大！ 我们要梳理客户不复购的一系列原因，把它转化成私域话术来消除客户不成交的卡点。 复购关键2：如何大量生产好的私域内容？ 信任是一个很重要的门槛。 这个门槛跨过去了会出现更高的门槛——私域内容。 做私域的第一性原理：极度珍惜用户的注意力。 吸引用户注意力的关键是内容。 因此一个好的内容结构至关重要。 这里和大家分享两个常用的内容结构。 无论你是什么行业，在公域、私域都是可以直接粘贴复制使用的。 两种结构如何使用，我也分别对应为大家列举了两个案例。 方便大家进行理解和快速进行实践。 自我介绍内容结构案例： 大家可以看到，作为一个卖护肤品的老板，他之前的自我介绍。 “我是专注于成分护肤的小XXX，我可以帮助你解决皮肤的多种敏感问题，有啥需要就随时找我。” 大家读完觉得怎么样？能够吸引你吗？ 接下来给大家看看我们改后的版本。 ①第一句话：精准提炼标签 好的标签是什么？是具体的，是可以量化的！“成分护15年，熬夜工作35年的XXX” ②第二句话：专业效果描述 “痤疮、红血丝、皮肤问题见到我就怕，我已经伺候过5000多位娘娘。” ③第三句话：我能够带来的价值 “接下来就由我来伺候娘娘，我擅长分析成分和身体状况的关系，一有好东西就来进贡给您。” 虽然前后都是一样的内容结构，但是我打上了具体的、有量化的标签。这样的内容才能真正打动用户！ 三段式内容结构案例： “很多人问我怎么才是孩子的见识，但是，很多人是有误区的； 不是斥巨资走遍全世界，也不是尝试跳伞蹦迪过山车； 我的答案是回到生活本身： 看到植物是怎么长成的、虫子是怎么啃食树叶的、生命又是怎么变成食物的。” 这样的内容就给人感觉我是一个特别专业的儿童教育专家。 所以大家get到了吗？ 三段式的内容结构能够帮你塑造一个更精准的人设。 小结： 想要拥有更多回头客： 先解决「为什么不复购」的卡点； 通过拆分销冠内容结构，大量生产好的私域内容。 私域+直播，在行业里面很多人称之为叫做发售。 所有高客单价产品的企业都非常适合用私域+直播的方式来销售。 这时候可能就有朋友会问，什么是高客单价？ 高客单价产品不是卖得更贵，而是锁定长周期成交。 我们可以通过打包年卡的形式去锁定用户1年的成交。 比如鸡蛋年卡、农家乐年卡，这是一个非常好的生意模式。 所以对于像饮品、电商、小说这些低客单价的行业来说，我其实鼓励大家去做年卡。 这样的年卡就是高客单价产品。 1）高单价发售神器：私域+直播 我们将发售大体上分为了三个阶段。 引流、蓄势、转化。 在我看来，商品成本决定了商品的售价，也决定了客户的最终购买行为。 那么人力成本能不能节省一点？ 囤货成本能不能节省一点？ 进货成本能不能节省一点？ 答案：能！能！能！ 当你会用私域、用对私域、用好私域，降本增效也能变得很简单！ 在这里我和大家分享两个案例。 案例1：某高客单的家居品牌 家居行业的高客单价，你知道我们是如何降低成本的吗？ 其实我们是基于门店在私域里面做发售。 之前的文章也有讲如何做发售，这里就不赘述了。 第一步：直播卖椅子，一把椅子单价几千块钱，一晚上卖了200多把。 第二步：销量好，和品牌方重新谈采购价格 第三步：品牌方盘算库存成本有节省，给我们优惠，采购成本降低 从那以后我们大部分的网红产品都这样干，先发售，后采购！ 这样不仅节省了采购成本，而且也可以给顾客更大的让利。 案例2：某囤货周期短的生鲜门店 生鲜门店是非常典型的库存周转周期短的餐饮行业。 这种库存周期短的行业都非常适合在私域里做预售和清货。 所以其实我们在生鲜门店和餐饮门店都做过这样尝试。 比如说客户提前一周买下周的套餐，可以打5折， 提前三天买打7折，提前一天买打9折。 通过这样的预售，在很大程度上可以节省成本。 提前得越久，进货就更精准。 浪费越少，囤货成本也就越节省。 真正能够用好私域的人，能够通过私域对客户进行培育，获得客户的超级信任度，只用预购一招就让囤货成本降到最低化。 总结： 新重点：经营回头客是最大重点，没有之一 新玩法：私域+直播，做高客单成交 新思路：巧用私域降采购成本、库存成本 专栏作家 钇睿老师，公众号：造物者咨询，人人都是产品经理专栏作家。前阿里西南运营总监、百度高级产品经理，历任百度总裁助理，移动云事业部运营。 题图来自Unsplash，基于CC0协议 该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。