有很多小卖家，对直通车的基础原理认识较浅，不知道作用是什么，对直通车的价值认知也比较模糊。通过这次课程希望大家能更清楚地知道直通车是什么？底层的逻辑是什么？什么时候该开，什么时候不该开。 本次课程分为三个部分： 第一部分：直通车是什么？ 第二部分：直通车的展示逻辑是什么？ 第三部分：直通车的价值是什么？ 第一部分：直通车是什么？ 对于这个问题，相信有很多种答案，有的人说是烧钱的，有的人说是赚钱的。 那直通车到底是什么呢？ 它是买家主动搜索展示的，买家搜索就代表着需求。所以直通车是通过付费将产品更快地推送到有需要的买家面前。 那这个引流工具的优势是什么呢？首先我们来说，它的展现是免费的，只有买家点了，才会产生扣费，并不像钻展一样，只要展示了就得扣钱。还有一点是：我们直通车是根据关键词进行投放的。买家搜索关键词，就代表着有需要，在这样的前提下，直通车的流量就会更精准一些。 再来看直通车别的优势：首先来说， 1、流量大。每天有3亿的用户在线搜索。 对直通车有些人是有一个误区，就是认为产品上了直通车，就能慢慢起来了。也不看款有没有潜力。直通车是可以做到锦上添花，但是不能雪中送炭的。千万不要把直通车当做救命稻草。这点要切记。不要什么款都拿去推，推来推去，钱花了一大把，这个款一点反应都没有。这不是直通车的问题 我们再来看一下直通车的展示逻辑是什么样的 直通车是根据排名来展示，那这个排名又怎么来呢？是根据你的出价，你的质量分计算出排名再展示的。这个出价还要计算你的时间折扣，人群溢价这些因素。 还有质量分，这个我们再往下看看扣费规则。 那质量分这么重要，影响它的因素又是什么呢？我们再往下看 质量分官方给出组成部分是：相关性、创意质量、买家体验。 相关性：包括类目相关性，文本相关性、 再来说一下文本相关性这个指标主要看的是你的创意标题，和商品标题。特别是创意标题是最明显的。所以我们在做创意标题的时候，你要尽量把你想推的关键词包含进去。上面两个都符合了，你才能拿满5个格。 下面我们再来看看创意质量。 还有一个买家体验。这里面包括买家评价，店铺动态评分。还有发货速度啊等等。这个组成的因素挺多。主要是评价和动态评分，也就是买家的体验。 那上面说这么多，最重要是哪个点呢？ 我们再来看一下转化率，这个转化率不单单指支付转化率，收藏，加购也是算在转化里面的。有些同学有可能见过一种状态，就是质量分老是上上下下，就是稳不住，这就是转化率不够造成的。你分上去了，流量上涨，但是你转化率跟不上，你保持不了两天分就还是会掉下来。那转化率影响的因素就很多了：比如产品的基本功，评价，词的精准，人群的精准等这些都是会影响你的转化率的。 所以我们在推广的时候，产品是一定要经得起考验，接得住流量的。不然等你流量一放大，就会发现越来越难推。 上面说了这么多，下面我们再来看一下直通车的价值： 价值1：测款 那为什么用直通车测款呢？ 第一点：直通车获取流量还是比较快的，而且比较容易控制，相对于钻展来说直通车测款会更容易控制，而且相对来说直通车会好上手一些。 我们测款主要的目的就是挖出店铺里好的产品，然后加力推广，放大流量着重优化，这才是正向的循环，不然明明是垃圾款，有些款就是老板觉得好看，就让推，推半截了钱花不少，款是一点起色没有。因为款明明就不是什么好款。没经过数据的考验，一般人是不知道哪个款是好款的。也有例外的，就是长期跑市场，长期呆在档口啊，这些前线的时间长了，他们对款的敏感度是比一般人要好一些。所以如果你没有这个敏感度，还是让数据来说明问题。 价值2：测图 说到测图，我们为什么要测？ 那用直通车怎么测图呢？其实跟测图是差不多的，一个产品可以放4个创意图，4个创意图匹配一样的创意标题，流量分配用轮播。然后关闭智能创意这样做的目的就是为了让4个创意在同一起跑线上。 价值3：冲销量 说到这个冲销量，我们先说冲销量是为了什么？是不是为了让产品销量增加，增加搜索流量。 价值4：低价引流 做低价引流，是有前提的就是你这个账户权重足够的高。不然你可能连拿流量都费劲。就更不要说低价引流了。 那我们做低价引流，做到多少才算是低价引流呢？1毛？4毛？这个是没有统一的衡量标准的。要根据类目来看，如果你是做女装那你做到45毛其实也算不上低价引流。如果你做空调类目，你做到2块就算低价了。像现在比较火的那个按摩枪，那个如果你能做到5毛，那就很低价了。为什么会这样呢。因为每个类目的竞争情况不一样。像空调夏天的时候竞争力猛增，大家功能又差不多。像格力，美的这些不是特别了解的人都说不上来区别在哪。周期又不长，天不热了就走下坡路了。所以就会导致流量成本非常贵。大家可以参考自己类目的一个平均价。如果市场均价是1块，你能做到45毛，其实就挺不错了。说明你的账户的权重还是挺高的了。 价值5：做ROI ROI投入产出比。说白了就是衡量你直通车有没有赚钱的一个衡量标准。 ROI才能衡量有没有赚钱呢。有一个很简单的办法就是1/毛利率就是你的盈亏平衡点。打个比方：如果你的毛利率是25%，那就是1/25%那4就是你的盈亏点，就是你做到4以下你就是亏的，做到4以上，你才有钱赚，当然这个是单从直通车上来看的。 有很多人是直接从ROI评判直通车开得好还是不好。 如果是正常跑的店铺的话，ROI确实是一个很好的衡量标准，但是不是唯一的标准。也要分阶段去看的。