随着中国房地产行业的发展，市场集中度越来越高，竞争日益激烈的行业背景下，行业平均利润率逐渐被摊薄 不同城市开发商表现和诉求分化较大 一线城市进入存量时代，土地资源稀缺，狼多肉少，供求挤压推高土地价格，销售端政府强调控，不少开发商载了跟头却仍然乐此不疲拿高价地 为了提高利润，倒逼开发商进入三四线城市甚至周边乡镇，然而市场经济环境下，风险和收益是匹配对等的，为对冲周期风险，近些年高周转要求越来越高 为了平衡收益与风险，二线城市城市成为了房企追逐规模和利润的主战场，高周转、精细化管理、向内部管理要利润成为对冲风险的手段 房地产投资部作为房企生存和发展的重要部门，往往是冲在第一线的，为了完成指标，甚至是一个城市公司的生存问题，圈内也衍生了不少投资圈才懂的套路 下面细数下地产投资圈的十大经典讨论： 投资总的保证 投资部除专业要求外，还需要统筹各部门完成可研测算，项目的授权价和测算结果往往取决于定价、成本、速度、强排等因素，因此为了拔高授权拿到地块，投资总会跟其他部门作出承诺或地块的吹捧 所以不要问投资：你觉得这块地怎么样？因为在投资人员的眼里，我们看过的地都是最好的！ 拍卖场上的鬼话 为了能够不超授权地拿到地，在拍卖场上各家投拓总往往选择性的合作，为了向集团都有好的交代，摘牌、并表、条线等诉求也是尽量协商满足 有的投资总像极了和事佬，还有几家拼到最后的时候，A要并表+工程、B要设计+营销、C要成本、D说我只要个摘牌，没办法集团强诉求，先让我摘，事后条线好分 地块摘牌，一顿庆功酒后，D说没办法集团要求3个工作日把钱打进来，要不然视为退出，我已经替大家争取时间了，然而三天根本不够走流程的.. 拍卖场上的鬼话2 某地块竞拍时，很多还在竞拍的房企打电话问你们还在吗？ 出于抬地价或护盘的角度考虑，资深点的投资套路就开始了.. “我们还在出价啊”，过了半小时，仅剩一小部分房企在竞拍，打电话问你们还在吗？“我们还在出价啊,授权价早呢”（实际上早已不在了） 过了一个小时，仅剩3房企在竞拍，打电话问你们合作吗？“我们要操盘” 最后地块由某某公司摘牌获取，刷新板块地王价 带领导看地的艺术 一个项目能否过投决，不仅取决于项目本身、投资团队的研究是否深入等因素，投委的直观感受也是很重要的，因为决策还是具有主观性的，尤其是资金充裕且投资迫切的战略时点 为了更好的给领导营造这是块不得不投的好地的印象，资深的投拓早就在地块周围布好了点 路线规划上一定要求主干道，即便是绕个路；看地的角度一定是踩好点，保证视野是最好的；城市界面一定不能差，实在不行临时遮挡下；调研的周边项目也要提前打好招呼，上价值上利好，不利因素避重就轻 如何优雅的做汇报 即便是刚入行的初级小奶狗也是懂的，可研成果能给你展示的时间也就是上会的二十分钟！ 所以，别废话，上去直接一顿天花乱坠的吹，资深一点的投拓往往还会注重声情并茂，旁征博引 有时候自己都没法说服自己，可就是不耽误汇报地铿锵有力！ 产业地产的伪命题 近几年来，产业勾地项目越来越耳熟能详，然而，真正能做产业的开发商并不多，政府想要发展，开发商却图着政府的宅地，所谓的“产业地产”本身就是个伪命题 只要能勾到宅地，超高层、写字楼、产业倒入、税收都敢承诺，肥肉先吃到嘴再说，其他承诺到时候再看，变被动为主动，毕竟大家都不想让项目烂尾 挂羊头卖狗肉的产业勾地 当数字经济产业园、科创园、康养小镇、循环经济园等项目满天飞的时候，又有多少没够落地，真正推动经济和就业的呢？让开发商、政府、土地回归到各自的属性才能真正地推动产业项目落地 很容易没朋友的融资套路 项目的融资能力与最终的效益指标息息相关，因此，便宜的钱也是关键的核心竞争力。尤其是对投融一体的投拓而言，如何拿到更便宜的钱也是关键。于是衍生的经典套路就出来了…… 同时对接多家金融机构，在谈到公司能接受后的利润后，虽然双方都过了会，但是就不提款 这时候再跟其他金融机构谈：××信托已经给到我×%的利率了，而且增信措施比较简单，股权质押就行，不需要土地抵押，你看你们能给到多少？如果没优势就不考虑了 这种套路用多了，往往就没什么朋友了 为了能够完成投资指标，拿到不错的项目，“套路”只是一种形式，更是投资人员拓展意识的一种体现 然而，作为作为地产投资人员的我们有时候也被反套路着…… 只能认栽的套路 在政府面前，开发商是相对弱势的，地价、规划条件、付款节奏、监管条款等政府都做了详细的规定 挂牌文件中写明正负零时，地方政府需支付回购价款，但是由于财政紧张，一些地方拖上个半年也只能忍；有的地方由于调控压力，明明达到了预售节点，就是不给高价盘发预售证…… 缩水的拿地奖 入职后才发现拿地奖只是个概念，为了激励投拓人员的拓展意识，不少开发商都设置了拿地奖金 拿地前计算好的奖金数额，在拿地后才发现与各大节点挂钩，开盘情况、指标达标情况、现金流回正时间等等，而且还有跟团队分，结果到头来毛毛雨 项目不好还得背锅，背锅还得认 地产投拓，真是个高风险岗位！